Ze sprzedażą nie jest dobrze… Skuteczna metoda projektowania procesu sprzedaży (wg Teorii Ograniczeń)

W większości organizacji działom sprzedaży nie udaje się osiągnąć celu jakim jest „systematyczne sprzedawanie wszystkich produktów lub usług, które firma jest w stanie dostarczyć”.

Możliwości produkcyjne współczesnych przedsiębiorstw znacząco przekraczają ich możliwości sprzedażowe, a za bezczynne maszyny i pracowników produkcji właściciele ponoszą ogromne koszty.

Niska efektywność sprzedaży nie wynika jednak z tego, że pracownicy działu sprzedaży coraz słabiej sobie radzą. Problem polega na tym, że pozostałe działy organizacji funkcjonują coraz sprawniej, podczas gdy działy sprzedaży uparcie trzymają się tych samych metod zarządzania, które były wykorzystywane przez ostatnie pięćdziesiąt lat.

Dlaczego wyniki sprzedaży nie rosną równie szybko jak efektywność innych obszarów?

Jedną z przyczyn jest to, że sprzedawcy nie sprzedają. Typowy sprzedawca odbywa w tygodniu zaledwie dwa spotkania sprzedażowe. Tak, dobrze przeczytałeś! Typowy sprzedawca poświęca mniej niż 10% swojego czasu pracy na prawdziwą sprzedaż (spotkania twarzą w twarz). Jest to dość typowy wynik niezależnie od branży czy kontynentu. Zdecydowaną większość dnia sprzedawca poświęca na obsługę klientów i biurokracje, tworzenie ofert sprzedaży oraz zadania związane z poszukiwaniem potencjalnych klientów i oczywiście realizacją zamówień.

Dlaczego menedżerowie firm nie rozwiązali tego problemu?

Dowiedz się z e-booka pobierz go tutaj.

W oparciu o materiały ze strony  www. salesprocesengineering.com: Justin Roff-Marsch: „The Machine”.

  • #dział sprzedaży
  • #Goldratt
  • #menedżer sprzedaży
  • #proces sprzedaży
  • #sprzedaż
  • #teoria ograniczeń
  • #TOC
  • #zarządzanie sprzedażą