Prosta formuła wzrostu (dla ludzi zmęczonych niepotrzebną złożonością)

Istnieją dwa rodzaje ludzi na świecie. Ci, którzy tolerują złożoność, dążąc do prostoty. I ci, którzy zatonęli w złożoności i już dawno zapomnieli, czego tak naprawdę poszukują.

 

Piszę to trochę zmęczony, po niezliczonych godzinach debat na temat usprawniających technologii, terminologii, definicji i procesach z potencjalnymi i aktualnymi klientami.

 

Nie chodzi o to, że nie lubię tych rozmów. Lubię! Powodem, dla którego te debaty stały się męczące, jest to, że zacząłem podejrzewać, że wiele osób po drugiej stronie stołu cieszy się rozmowami bardziej niż powinny, biorąc pod uwagę ich obecną sytuację.

 

Weźmy na przykład wykorzystanie techniki telefonicznej. Fascynujący temat. Ale jeśli twoja firma nie ma żadnych celów wzrostu i nie ma jakiegokolwiek formalnego planu rozwoju; jeśli twoi handlowcy są głównie wysoko opłacanymi, mobilnymi przedstawicielami obsługi klienta a twoi marketingowcy zajmują się układaniem listy przebojów utworów na czekanie; wtedy debata o zaletach dodawania syntetycznego śmiechu przy rozpoczęciu rozmowy telefonicznej prawdopodobnie nie jest najlepszym sposobem wykorzystania twojego czasu.

 

To jak poprawianie ustawienia krzeseł w czasie gdy Tytanic tonie.

Prosta formuła wzrostu

 

Formuła wzrostu sprzedaży

 

Jeśli podoba Ci się pomysł skupienia uwagi na tym co ważne i proste, mam dla ciebie formułę prostą wzrostu sprzedaży:

 

Oszacuj całkowitą liczbę rozmów handlowych, które są przeprowadzane na Twoim rynku każdego tygodnia, a następnie rób wszystko, aby zapewnić, że Twoi handlowcy będą uczestniczyć w znaczącej ich części.

 

Tyle. Proste, ale jednak niesamowicie skuteczne.

 

Pozwól, że poprowadzę cię przez proces wdrażania.

 

Pierwszym krokiem jest oszacowanie całkowitej liczby sensownych rozmów handlowych na Twoim rynku każdego tygodnia. Aby to zrobić, po prostu weź całkowitą liczbę sprzedawców zatrudnionych przez Ciebie i twoich bezpośrednich konkurentów i pomnóż tę liczbę przez 17 (to są 2 spotkania twarzą w twarz i 15 rozmów telefonicznych). Jeśli uważasz, że sprzedawcy w Twojej branży są bardziej (lub mniej) wydajni, możesz odpowiednio dostosować przelicznik.

 

Krok drugi to określenie liczby rozmów, które Twój zespół powinien realizować. Aby to zrobić, pomnóż udział w rynku przez całkowitą liczbę rozmów tygodniowych. Jeśli więc masz 20% udziału i szacujesz 425 rozmów handlowych tygodniowo, to przypadająca dla ciebie ilość rozmów wynosi 82 na tydzień.

 

Krok trzeci to określenie, jak ilość sensownych rozmów handlowych powinna stać się twoim celem. Zależy to od tego, jak szybko chcesz się rozwijać i od tempa wzrostu, który Twoja firma (szczególnie pod względem Cash Flow) może zaakceptować. Zazwyczaj sugeruję, że jeśli jesteś zdeterminowany, powinieneś rozważyć jako punktu wyjścia podwojenie bieżącej liczby rozmów handlowych. Jeśli przeczytasz moją książkę („Machina sprzedaży”) i będziesz postępował zgodnie z instrukcjami w niej zawartymi, powinieneś być w stanie osiągnąć cel w ciągu trzech do sześciu miesięcy, bez wzrostu kosztów operacyjnych.

 

Krok czwarty polega na zrobieniu wszystkiego, aby osiągnąć wyznaczoną liczbę rozmów. Wszelkie rozważania nad technologią, terminologią, definicjami i procesem powinny być podyktowane dążeniem do tej liczby – i te rozważania powinny być brane pod uwagę tylko w takim stopniu, w jakim te wpływają one na osiągnięcie ustalonej liczby.

 

Jeśli przeczytasz cztery pierwsze rozdziały „Machiny sprzedażowej”, to zrozumiesz kierunek rozwiązania. Dowiesz się, że podział pracy powinien pozwolić na zwielokrotnienie produktywności sprzedawców. Pozwól sprzedawcom wykonywać jedynie rozmowy handlowe (spotkania plus telefony) i przekaż wszystkie inne zadania do działu obsługi klienta (obsługa zamówień, przygotowanie ofert i rozwiązywanie bieżących problemów) oraz działu promocji (generowanie szans sprzedaży).

 

Unikanie porażki

To, czego możesz nie docenić, to dlaczego ta prosta inicjatywa może się nie powieść.

 

Twoim wrogiem jest złożoność. Łatwo nie docenić silnego efektu jaki złożoność wywiera na nawet najprostsze inicjatywy. Do tego, co istotne, podział pracy jest nie tylko kierunkiem rozwiązania, ale także potężnym generatorem złożoności.

 

Rzecz w tym, że kiedy dzielisz swój zespół na grupy specjalistów, naturalną tendencją każdej grupy będzie optymalizacja własnych, małych systemów kosztem większego. Dział promocji, na przykład, będzie bardziej zainteresowany maksymalizacją generowania strumienia leadów, niż braniem odpowiedzialności za cel globalny (ilość sensownych rozmów handlowych). A dział obsługi klienta będzie lobbować za np. zakupem drogiego systemem kolejkowania, nawet jeśli bez niego mogą obsłużyć strumień klientów.

 

Jako menedżer zarządzający jesteś odpowiedzialny za walkę z powstającą złożonością.

 

Nie powinieneś szukać sposobów na zarządzania nią (zarządzanie złożonością to przecież oksymoron): twoim zadaniem jest przede wszystkim zapobieganie jej.

 

Aby to zrobić, musisz skupić cały zespół (i siebie) na wyznaczonej liczbie rozmów handlowych. Umieść poziom realizacji celu na widoku każdego zespołu i uaktualniaj dwa razy dziennie. W zespole sprzedaży aktualizuj co 20 minut. A jeśli zespoły mają jeszcze dodatkowo swoje własne lokalne wskaźniki, upewnij się, że istnieje czytelna relacja między nimi a globalnymi celami.

 

Wzrost jest trudny. Ale nie złożony.

 

Autor: Justin Roff-Marsh

  • ##Flow
  • ##JustinRoffMarsh
  • ##processprzedazy
  • ##spe
  • #TOC