Dostępność – ukryta siła!

Firmy, których udział w rynku jest mniejszy niż 15%, planują swój wzrost sprzedaży w połączeniu ze wzrostem rynku, na którym działają. Brzmi dość znajomo? Dlaczego firmy nie planują np. podwojenia sprzedaży? Odpowiedź najczęściej brzmi „jest ograniczony popyt na nasze produkty”. Jeśli tak to dlaczego udział w rynku tych firm jest poniżej 15%, a nie powiedzmy 80%?

Istnieje bardzo dużo miejsca na wzrost sprzedaży firmy. Dlaczego menedżerowie nie planują takich wzrostów sprzedaży? Odpowiedź : „wygenerowanie popytu na nasze produkty wymagało by bardzo dużo inwestycji” – czy na pewno? Firmy nie są w stanie zwiększyć znacząco sprzedaży bez znaczących inwestycji? Zanim odpowiemy na to pytanie musimy odpowiedzieć na inne – czy firma traci sprzedaż ze względu na niedostępność produktów? Jeśli tak, to znaczy, że firma może zwiększyć znacząco sprzedaż (bez dodatkowych inwestycji) zapewniając dostępność produktów, których potrzebują jej klienci.

Żeby szybko uświadomić sobie utratę sprzedaży (ze względu na niedostępność) należy porównać poziom niedostępnego asortymentu u dystrybutora z całym dostępnym asortymentem z naszej oferty. Warto też tą wartość porównać z ofertą konkurencji. Może się okazać, że dystrybutor ma wiele asortymentu niedostępne oraz że szerokość wprowadzonej oferty jest zbyt mała. Połączenie tych dwóch faktów zgodnie z Teorią Ograniczeń może prowadzić do znaczącej utraty potencjalnej sprzedaży ze względu na niedostępność towaru.

Jeśli Twoi handlowcy często muszą używać zwrotów „to właśnie mi się skończyło” lub „wyprzedane” może to oznaczać, że szklanka zdecydowanie jest do połowy pusta! Jeśli zdarza się tak, że 100% prognozy miesięcznej wyprzedane jest np. w ciągu 15 dni to oznacza, że utrata sprzedaży może być ogromna!

Dołożyć do tego trzeba fakt, że żyjemy w czasach, w których klient nie będzie czekał, a sprzedawca nie chce stracić żadnej szansy. Wyobraźmy sobie sytuację, w której handlowiec dystrybutora proponuje zamiennik innej marki, żeby nie stracić całej listy zakupów klienta. W wielu przypadkach zdarza się, że zaproponowany produkt jest w takiej samej cenie (bądź tańszy), być może jest lepszej jakości bądź producent świadczy lepszy serwis. Może zdarzyć się tak, że na zawsze tracimy klienta, który od teraz może polecać produkty konkurencji i wydarzyło się tak tylko dlatego, że nasz produkt był niedostępny.

Kolejnym aspektem sprawy jest rosnący poziom zapasów dystrybutorów, który znacząco wpływa na wydolność przedsiębiorstwa. Weźmy pod rozwagę, że dystrybutorzy doskonale zdają sobie sprawę z cyklów płatniczych, oceniając zapasy magazynowe po ich wartości łatwo wydają decyzję o zamrożeniu zakupów od danego dostawcy. Sytuacja taka drastycznie wpływa na poziom zapasów towarów rotujących (te kończą się w pierwszej kolejności) oraz na szerokość oferty – powstaje niechęć do wprowadzania nowych produktów.

W wielu przypadkach marketing i sprzedaż próbuje uporać się z problemem, wdrażając kolejne promocje i akcje marketingowe, często z marnym skutkiem. Powodem tego jest walka z nieodpowiednim wrogiem. Główne rozwiązanie problemu tkwi w efektywnym wykorzystaniu kapitału dystrybutorów i zrozumieniu, że dopiero część sprzedana ostatecznemu klientowi, naprawdę została sprzedana.

Połączenie dwóch działań czyli dbanie o dostępność produktów w miejscach sprzedaży oraz rosnący wachlarz produktów może dać znaczące wzrosty sprzedaży przewyższający wzrost całości rynku.

  • #dystrybucja
  • #Goldratt
  • #teoria ograniczeń
  • #TOC
  • #zarządzanie zapasami