Doradztwo biznesowe – koszt czy inwestycja? Znajdź odpowiedź w modelu współpracy FLOW.

Wiele firm z obszaru doradztwa w zarządzaniu oraz dostawców szkoleń lub skomplikowanych rozwiązań IT obiecuje, że ich usługi znacząco wpłyną na zyski osiągane przez ich klientów, ale czy na pewno tak się dzieje?
Tendencja na rynku pokazuje, że firmy te rozwijają się wprost proporcjonalnie do aktualnej koniunktury – gdy jest ona dobra firmy notują wzrosty, gdy zaś spada firmy również wpadają w tarapaty.

Jak to jest naprawdę? Logika wskazuje, że kondycja firm wspierających biznes powinna być niezależna od koniunktury. Sytuacja powinna być analogiczna do tego co dzieje się z popytem na usługi lekarskie w czasie epidemii.  Innymi słowy, firmy, które mają dostarczać rozwiązania zwiększające zysk w biznesie powinny mieć dużo pracy w kryzysie tak jak lekarze leczący ludzi w dobie epidemii.

Pytanie jakie należy postawić jest następujące – kiedy usługi mające zwiększyć zyskowność firmy są kosztem a kiedy inwestycją?

Odpowiedź leży bezpośrednio u podstaw  modelu współpracy przyjętego przez większość firm na rynku. Zakłada on mianowicie duże nakłady środków przy rozpoczęciu współpracy oraz obietnicę ich zwrotu w późniejszym okresie. Krzywe poniżej przedstawiają nakład środków vs. sytuacja firmy klienta

f62e79_4d2e2267faf0417cb0750bf396a85d4b

Linia czerwona pokazuje zaangażowanie konsultantów oraz wypłacane im wynagrodzenie. Linia zielona obrazuje jak kształtuje się poziom zysków firmy klienta w momencie realizowania projektu. Nie trudno sobie więc wyobrazić co dzieje się zyskiem w takim przypadku. Pamiętajmy o tym, że całość wypłacanego wynagrodzenia firmie dostarczającej rozwiązanie wędruje wprost z wypracowanego już zysku. Innym słowy, całość wynagrodzenia konsultantów umniejsza zysk firmy klienta. Co się więc dzieje w przypadku, gdy zysk w obecnym momencie jest na bardzo niskim poziomie? Odpowiedź jest prosta – istnieje ryzyko, że firma chcąca poprawić swoją sytuację znacząco ją pogorszy w perspektywie krótkookresowej. Zyski zapewne się pojawią jeśli wszystkie elementy wdrożenia zostaną przeprowadzone pomyślnie, nie zmienia to jednak faktu, że ogromne ryzyko pozostaje po stronie klienta.

W zależności od środowisk biznesowych okres od wdrożenia rozwiązań IT czy też od poznania sytuacji firmy do zaproponowania rekomendacji mającej na celu oszczędność kosztów (w przypadku firm consultingowych) trwa zazwyczaj od 6 do 8 miesięcy. Co jednak się stanie jeśli obiecane rezultaty się nie pojawią?

Podobna sytuacja występuje w przypadku ogromnej ilości programów rozwojowych dla menedżerów lub handlowców. Jest bardzo trudno powiązać ich efekt bezpośrednio z zyskiem firmy. W wielu przypadkach słychać „szkolenie było fajne, ale jak wpłynęło na zysk ciężko powiedzieć”. Skrajne przypadki naszych klientów wskazują na kompletny brak powiązania tego typu przedsięwzięć z zyskiem dla firmy np. handlowiec z najmniejszymi umiejętnościami ma najlepsze wyniki sprzedaży.

W powyższych przypadkach bez wątpienia projekty tego typu traktowane są jako koszt ponieważ ich powiązanie z zyskami trudno wskazać i ubrać w mierzalną formę. Jeśli więc koniunktura na rynku klienta nie jest najlepsza w pierwszej kolejności obcinane są koszty, które nie przekładają się w bezpośredni sposób na wynik.

W naszym modelu współpracy postanowiliśmy znacząco zniwelować opisane wyżej efekty.
Poniższy wykres przedstawia jak przebiega krzywa związana z prowadzonymi przez nas projektami z sytuacją klienta.

f62e79_905c2bd7584e4cc495c617032efc42bf

Te krzywe oznaczają, że w przyjętym przez nas modelu współpracy klienci już po dwóch miesiącach od rozpoczęcia wdrożenia osiągają zwrot z inwestycji a projekt zaczyna finansować się sam i co więcej – przynosi już zyski firmie klienta. Zmniejsza to znacząco ryzyko po stronie klienta oraz skraca czas uzyskania efektów.

W stosowanej przez nas metodologii znaczące rezultaty osiągamy w czasie ok. 2 – 3 miesięcy, co znacznie wykracza poza wyobrażenia menedżerów. Znaczną cześć naszego wynagrodzenia uzależniamy od osiąganych wspólnie wyników, a inwestycja na początku projektu ma za zadanie chronić interes nasz na równi z interesem klienta. Na każdym kroku naszego modelu współpracy dążymy do sytuacji wygrany-wygrany tak, aby współpraca była opłacalna dla obu stron i w pełni chroniła interesy firm jako partnerów.

f62e79_045dc5a58f2c40d3adc3c77d4c90a52f

Już przed pierwszym krokiem, zbieramy informację o branży klienta. Pytamy o łańcuch dostaw oraz otoczenie biznesowe. Używając specjalnie opracowanej karty wyników oceniamy potencjał branży firmy, która wyraziła chęć współpracy z nami. Jeśli nie jesteśmy pewni dostarczenia wymiernego rezultatu, już na tym etapie nie przystępujemy do rozmów o dalszej współpracy.

Podczas pierwszego 3 – 4 godzinnego spotkania, tylko z właścicielami lub menedżerami najwyższego szczebla, zbieramy informacje o firmie oraz ustalamy kierunki rozwiązania. Jeśli kierunek usprawnień zostanie wspólnie zaakceptowany przechodzimy do kolejnego etapu.

Etap 2 to prezentacja dostrzegalnego potencjału, który oceniamy na podstawie danych uzyskanych podczas pierwszego spotkania. Dokładniej prezentujemy kierunek rozwiązania upewniając się co do zasadności współpracy.
Ważne, że do tego etapu klient nie ponosi żadnych kosztów związanych ze współpracą.
Dopiero w momencie podjęcia przez klienta decyzji, że potencjał usprawnienia jest satysfakcjonujący oraz przyniesie zysk firmie, przechodzimy do następnego etapu.

Etap 3 to dokładne zbieranie danych oraz rozmowa z ludźmi w organizacji. Ma on za zadanie dokładne zapoznanie się z sytuacją wewnątrz firmy, określenie kultury organizacji oraz zasobów.

Etap 4 to 6 – 8 dniowy moduł, którego celem jest:
* przekazanie wiedzy na temat systemowego podejścia do organizacji oraz warsztat z właścicielami i top menedżerami mający na celu wypracowanie rozwiązania dążącego do osiągniecia znacznego zwiększenia zysku firmy, zwiększenia zdolności produkcyjnej, utrzymania 100% dostępności asortymentu przy jednoczesnym obniżeniu poziomu zapasów, czy osiągnięcia 100% dostaw na czas przy minimalnych inwestycjach i wzroście kosztów,
* zdobycie pewności co do chęci współpracy z konsultantami FlowConsulting,
* pełne przekonanie co do kierunku rozwiązania oraz możliwości wdrożenia,
* stworzenie planu wdrożenia.

Warsztat wypracowywania rozwiązań ma za zadanie odpowiedzieć na główne pytania:

Co zmieniać?
Na co zmieniać?
Jak spowodować zmianę?

Po zakończonej sesji strategicznej menedżerowie doskonale wiedzą jakie niezbędne elementy należy wdrożyć, żeby osiągnąć cel. Używane przez nas narzędzia logicznego myślenia pomagają pokonać opory przed zmianą wśród wszystkich kluczowych osób w firmie, pozwalają uświadomić sobie wielkość niezbędnych zamian oraz przewidzieć potencjalnie pojawiające się przeszkody.

Po tym etapie klient jest w pełni świadom zmian, które muszą być wdrożone, aby móc skutecznie dokonać wszystkich usprawnień. Dopiero przebyty warsztat strategiczny pozwala na podjęcie decyzji o długookresowej współpracy z nami jako partnerami wdrożeniowymi, co będzie wiązało się z poświęceniem czasu i zasobów firmy.
Na tym etapie następuje podpisanie kontraktu na prowadzenia trwającego 1 – 1,5 roku, w którym wynagrodzenie w znaczącej części uzależnione jest od wspólnie osiąganych wyników ponad to co klient osiągnąłby bez naszej pomocy.

Wierzymy, że takie przygotowanie jest gwarantem wspólnego sukcesu. Jako, że postrzegamy siebie jako partnera wdrażającego rozwiązania ramię w ramię z klientem, stawiamy na to, by pierwsze dostrzegalne efekty miały miejsce 2 – 3 miesiące po rozpoczęciu wdrożenia. To powoduje, że zaplanowane zmiany szybko zaczynają być realne i dają determinację we wdrożeniu pozostałych.

Nasz unikalny model współpracy powoduje, że praca z nami jest raczej inwestycją a nie kosztem. Ryzyko po stronie klienta jest minimalne i w każdym momencie możliwe do oceny. Nasza praca już po kilku, kilkunastu tygodniach finansuje się sama i w niedługim okresie przynosi znaczne zyski dla klienta prowadząc do relacji wygrany-wygrany. Najlepiej świadczą o tym nasi klienci, z którymi pracujemy wspólnie nad ich rezultatami.

 

Łukasz Pietraszak
Współzałożyciel FlowConsulting

  • #Consulting
  • #inwestycja
  • #koszt
  • #model współpracy
  • #szkolenia
  • #usługi doradcze